發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-25 17:36:23
先飛廚衛(wèi)小區(qū)推廣流程：
一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；
二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案；
三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；
四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；
五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；
六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；
七、掃樓；
八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；
九、接受預(yù)訂；
十、舉行團(tuán)購；
十一、小區(qū)回訪、口碑宣傳；
建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：
小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。
1、調(diào)整心態(tài)：跑小區(qū)很辛苦，誰跑誰知道。剛開始跑最容易有退縮的想法，所以，最好是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式跑小區(qū)，由組長帶隊(duì)跑，分工協(xié)作。這在很大程度上，杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上，跑的時(shí)候往往是兩個(gè)人一組。跑完，各自著重總結(jié)自己所分的幾棟樓的情況。
2、小區(qū)推廣過程隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等：
1、在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
2、需投入多少人？進(jìn)行多少天？
3、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？
4、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？
5、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？
經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。
目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：
1、租用門面設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。
2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。
3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。
4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。
8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
不同時(shí)期的宣傳方式：
1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：
（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。
（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。
2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：
是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。
3、后期（零星裝修期）：
通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。
如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)
如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會(huì)。
1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。
2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。
3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。
對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐
進(jìn)駐前的準(zhǔn)備
物料清單：
1、禮品類：2、產(chǎn)品：3、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。
2、形象臺(tái)、桌、椅、X展架、KT板、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架等。
3、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/span>
正式進(jìn)駐、接待與介紹產(chǎn)品：
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：
（一）單獨(dú)進(jìn)駐
1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
2、 場地布置：
3.一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。
4.產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。
5.要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。
6.附近以先飛戶外帳篷配合造勢。
(二)、注意事項(xiàng):
1.要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。
2.事中要服從他們的管理。
3. 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。
4.場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。
5.現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。
（三）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。
（四）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
(五)接待與介紹產(chǎn)品：
1、工作人員必須統(tǒng)一服裝（如先飛紅色T恤衫），遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)方法。營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題。
3、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球、礦泉水等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。
4、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
5、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品折頁、促銷活動(dòng)單張、業(yè)務(wù)員的名片等。
掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。
這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。
1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔、彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。
2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝裝時(shí)用得著的卷尺、紙巾、小雨傘等。
3、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、促銷活動(dòng)單張、業(yè)務(wù)員的名片等。
4、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠好隨時(shí)通知您。”
5、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)
對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)XXXX地方參觀。在現(xiàn)場時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對(duì)要差一些。去XXXXX地方參觀一下那里品種齊全，效果也好很多歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請(qǐng)卡》，請(qǐng)業(yè)主填一下。
接受預(yù)訂
顧客逗留一段時(shí)間后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：
1、團(tuán)購優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購的優(yōu)惠政策。
2、促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。
3、可以這樣說，“大家工作都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表和預(yù)交訂金?！?/span>
團(tuán)購
(一)團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方式，一是由有影響力的人召集進(jìn)行集體購買。做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多?！ ?
(二)是利用網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站上的以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購電熱水器的貼子，有意向購買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以
上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的XX折。
小區(qū)回訪、口碑宣傳
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、對(duì)較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，重點(diǎn)要說明有活動(dòng)當(dāng)天多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)我司的產(chǎn)品和服務(wù)過程了是否有興趣解一下。
在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b好的顧客處看產(chǎn)品的效果。
另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝好機(jī)的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。
隨著各大家電行業(yè)的介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個(gè)如火如荼的“新戰(zhàn)場”。
注意事項(xiàng)
所有的現(xiàn)場活動(dòng)的營銷人員在推廣過程中按本規(guī)范執(zhí)行，也可根據(jù)地方實(shí)際情況、因地制宜，靈活變通。
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