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為什么顧客有意向,卻沒在你手中購買?

發(fā)布者: 先飛  時間:2016-7-21 17:58:20

    顧客很有意向購買,但是最終卻沒有在你這里購買,為什么?想想自己是不是還有什么工作沒有做到位?

你真心的幫助顧客了嗎?

    要把產(chǎn)品銷售出去,導購人員首先要把自己銷售出去,讓顧客接受你,而不是為了完成銷售任務,為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計顧客。

你的熱情是否適度?

    過猶不及,模式化,機械化或者過度的熱情,都會讓顧客感覺不舒服,產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務,給顧客一種輕松,坦誠,毫無拘束的環(huán)境和氛圍,說話的方式,語速語調(diào)一定要平緩,自信,堅定,抑揚頓挫,體現(xiàn)出公司的形象。

你有聽出顧客內(nèi)心真實的聲音嗎?

    優(yōu)秀的導購學會讓顧客說話,并仔細聆聽顧客的心聲,體會顧客內(nèi)心想法,認真傾聽顧客,是對顧客的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。

    顧客的需求你是否真正清楚?當顧客面臨無數(shù)的選擇,他是盲目的,他也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。

你有做出該有的引導嗎?

    在日常的店面銷售過程中,有一種非常普遍的現(xiàn)象,顧客進來后,問了幾款產(chǎn)品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?

    顧客方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產(chǎn)品;沒有吸引顧客的地方;對導購人員的言談、舉止不感興趣。

    導購人員方面,自己沒有專業(yè)度;把握不了顧客的需求點、興趣點;不能很好地引導和激發(fā)顧客的需求。

你的介紹有重點嗎?

    當顧客細看一款產(chǎn)品問你一些細節(jié)的時候,顧客變得主動的時候,這些信號就告訴我們顧客感興趣了。當顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時,是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

    介紹產(chǎn)品賣點,要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和對顧客的好處,以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點,就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個,所以一口氣講十個賣點的銷售人員,顧客基本記不住,甚至會覺得你在吹噓。

價格可以隨意變動的嗎?

    顧客說:太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后是否有其他意思?也許顧客感覺不值這么多錢;也可能沒有那么多預算;也可能感覺害怕上當受騙。

    總之,當顧客感覺產(chǎn)品價格貴時,導購人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。



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