發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-22 11:15:44
作為業(yè)務(wù)人員，不論代表一線品牌，還是二、三線品牌，還是便宜的雜牌、擦邊球等，當(dāng)與意向客戶洽談時，一定會面對意向客戶的各種各樣的問題，乃至千奇百怪的刁難。比如做一線品牌的業(yè)務(wù)員，意向客戶會嫌產(chǎn)品太貴、資金投入龐大、利潤率太低等問題；比如做二、三線品牌的業(yè)務(wù)員，意向客戶會嫌品牌知名度不夠高，或?qū)Ξa(chǎn)品品質(zhì)表示懷疑；而作雜牌、擦邊球的業(yè)務(wù)員，客戶必然會嫌產(chǎn)品品質(zhì)低下、售后問題突出、缺少品牌投入等等。
也就是說，不管作任何品牌的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)面對意向客戶時，客戶一定會提出種種他所顧慮的問題，這是我們開展業(yè)務(wù)工作的常態(tài)，并不因?yàn)槲覀冏鞔?、中、小品牌而有所改變，業(yè)務(wù)人員切記決不能因此精神滑坡，斗志喪失。
為提升業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績，我們特提出業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)工作開展中常常容易犯的五大銷售錯誤，以及如何避免這些錯誤的建議：
1. 沒有針對受眾量身設(shè)計(jì)銷售說辭
赫賈維奇表示，向正確的客戶傳達(dá)錯誤信息，或者將正確的信息傳達(dá)給錯誤的客戶，是如今銷售界普遍存在的問題。他說道：“銷售人員并沒有根據(jù)客戶量身設(shè)計(jì)銷售說辭，以至于最后都不知道自己為什么會失敗。你的首要目標(biāo)，應(yīng)該是保證自己要傳達(dá)的信息，適合正確的受眾?！?/span>
當(dāng)我們面對意向客戶時，要深入了解客戶入行以來的成長經(jīng)歷與銷售慣性，了解客戶的營銷思路與思想動態(tài)，了解客戶現(xiàn)所操作的品牌長短板，了解客戶對渠道網(wǎng)絡(luò)的深耕程度與團(tuán)隊(duì)情況，當(dāng)我們對客戶了解得越深入，我們的說辭越可以做到更強(qiáng)的針對性，一定要將先飛優(yōu)勢充分與客戶溝通，觸動客戶心靈的關(guān)鍵點(diǎn)。
2. 向非決策者者推銷
不要浪費(fèi)時間，去游說沒有購買權(quán)力的客戶。他在《贏的意志》一書中寫道：“一般而言，最好的做法是與決策層的某個人預(yù)約一次銷售會議，對方的職位越高越好?！彼?，要提前進(jìn)行盡職調(diào)查，并要記住，一點(diǎn)小疏漏便可能讓銷售泡湯。
3. 說得太多，聽得太少
赫賈維奇說道：“每次推銷會議都要遵循一定的自然節(jié)奏。而要弄清楚會議的方向以及你能從會議中得到什么，需要多傾聽，而不是侃侃而談?！?/span>
安靜下來，張開耳朵去傾聽，始終關(guān)注你的目標(biāo)。赫賈維奇說道，會談的過程應(yīng)該是使對方建立起對你和你的公司的信任與尊重，最終相信你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的價值，而不是對方聽你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對不能成為那樣的業(yè)務(wù)員。
4. 忘記自己的目標(biāo)：完成一筆銷售
開展銷售業(yè)務(wù)可不是去交朋友，你的目標(biāo)是完成銷售，永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)?！叭藗兛傉f：‘我來這里是為了建立關(guān)系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的環(huán)境?！医?jīng)常說，有這樣的目的當(dāng)然很好，但你的終極目標(biāo)是向他們推銷。
而且，赫賈維奇根本不關(guān)心你的客戶有多“好”。你希望她買你的東西。僅此而已。
5. 穿著不得體
談到商業(yè)，穿著時尚，長著一雙藍(lán)眼睛的赫賈維奇說道，銷售人員最好穿著得體，否則你可能一點(diǎn)機(jī)會都沒有。換言之，如果穿著不得體，銷售便有可能失敗。
赫賈維奇說道，在進(jìn)行面對面的業(yè)務(wù)拜訪時，銷售人員的穿著應(yīng)該與客戶的穿著相呼應(yīng)。當(dāng)然，除非你是億萬富翁，那樣的話，上面的建議全部作廢。
“如果你的身價達(dá)到25億美元，你也可以穿著斯凱奇休閑鞋（Skechers）和T恤衫參加每一次會面，就像馬克?庫班那樣。”
